夫妻同心，蓄势待发

【旁白】俗话说：夫妻同心，其利断金。理工男赵思敏和销售女钟建丽这对夫妇创办的上海准亿进出口贸易有限公司，仅6个人的团队，近几年每年都能做到5000万元左右的销售额，简直令人匪夷所思。疫情期间，很多中小企业都难以支撑，他们却如此淡定，踏踏实实在家过着悠闲自得的日子，其中奥秘何在？

【同期声，钟】我是上海准亿进出口有限公司的法人代表钟建丽，我们是成立于2008年10月18日，从公司成立至今已经十二年了，但是我们跟客户接触已经也有十六年的时间，就是04年开始我们就已经跟我们的客户接触了，旁边这是我的先生。

【同期声，赵】大家好，我是上海准亿进出口公司的赵思敏。是我老婆的打工仔第一号。

【同期声，钟】我是专门负责公司的销售。那么我先生他是专门负责公司的采购。 

【旁白】钟建丽早年给东家打工时做的就是外贸。一口流利的英语加上出色的沟通能力，很快就使她成为公司的顶梁柱。最夸张的是，有一年公司销售总额2.3亿，钟建丽一个人就做了1.8亿。2004年，一个偶然的机会，钟建丽开始了自己的外贸之路。

【同期声，钟】我们其实是从助人开始的，就是我去帮助我的广东的一个朋友。

【同期声，赵】其实是我们帮一个花厂的老板做翻译，遇到了一个做高速公路的客户，然后高速公路的客户很认可我们的五金机械类产品。然后就是这么做起来的。这个也是和当年的这个，04年嘛，这也算是沾了我们国家改革开放的光吧。

【同期声，钟】我们当时也没有想过说我们要做什么产品，只是说正好遇到的这个客户，他们是做高速公路的，向我们采购了这个五金件。他觉得我们两夫妇是属于比较诚实也比较憨厚的人。所以是从这一块才开始去做采购。

【旁白】钟建丽原先做的是干花贸易，对五金件并不熟悉。好在赵思敏学的是电气专业，和五金、机械有很多相通之处，加上他爱学习、肯钻研，入行并不难。很快，他们顺利的帮客户完成了第一批采购，之后就一发不停，不断有客户请他们代为采购。直到2008年，他们才在客户的推动下，成立上海准亿进出口贸易有限公司，亮起了自己的大旗。问到他们为什么会赢得客户的信任，让客户愿意一直把单子交给他们做，钟建丽坦言道：

【同期声，钟】我觉得首先第一个是帮客户挣到钱吧。如果说只考虑自身的利益，那么当你想着挣钱的那一刻开始，你其实就输掉生意了。

我们最成功的也是客户最认可我们的一个单子，就是出那个弯管机。当时这个弯管机的技术其实是比较新的。在当时来说，十多年前了，我们卖给他只需要七万美金，但是他从这台机器，他在短时间用这台机器赚的这个钱已经超过一百万美金了。所以，非常感谢我们夫妇。从那个时候开始，他所有的东西就找我们两个采购了。

【同期声，赵】第一步想说的是客户赚到钱了，我们才能赚钱。这是我们第一个想的。第二个想着，就是说我们要把事做成了比挣钱更重要。就是哪怕挣钱再多，不成都不行是吧。

【旁白】2012年，赵思敏夫妇做成了开业以来的最大一笔业务——沙特的一个机场项目的材料供应，整个项目贸易额近5000万元。这个项目的成功，促使他们尝试升级转型，从此定位于项目材料集成供应，把业务分为：机场、高速公路、港口码头、建筑行业等四大版块。除了中东，还主动向南美拓展。但是，这次拓展并不顺利，不久，他们就收缩战线，坚持深耕中东市场。

【同期声，赵】我们也膨胀过呀，12年我们将近那个有就是一笔订单四千多万嘛，然后还有其它订单，那个营业额也蛮高的，我们然后第二年，我们招了好多人，最多时十六个人呢，管理成本急剧上升，然后到15年的时候，订单下跌这么多，那个时候压力是很大的。

【同期声，钟】因为做外贸公司没有说只做一个国家的，因为你这样做一个国家风险是很大的。我们那个时候就想的是不是我们的方向错了，我们是不是要改一下方向，最后我们两个还是达成了共识，不能随便改。因为你改的话，首先第一个。 你要花很大的人力物力，他不了解你的话，你得花很多功夫去培育这个市场，所以呢核算下来我们觉得，还是要放弃这个一大片的土地，还是要深耕这个沙特。

【同期声，赵】现在我们唯一的机会就是在中东。就是更坚定在中东地区深耕细作把市场挖掘熟，我们的产品应该是要在提高质量和降低成本上下功夫。

【旁白】痛定思痛，赵思敏夫妇决定裁员，把原来的16人减到了6人。

【同期声，赵】这个增员并没有增效，这个感触我们是很深的。我们不像有些大老板，他一开始就起点比较高，他没有亲自参与这个管理的每一个环节，他的感受不是很深刻。

实际上是我们精简了我们的模式。就等于说是我带两个助理，我老婆带一个助理。那我两个采购助理，他一个销售助理，然后再加一个财务就是我们核心。

【旁白】人员精减、战线收缩以后，赵思敏夫妇得以潜心经营中东市场，尤其是沙特。很快，他们又有了转机。

【同期声，赵】在当地有实际完成的项目了，所以有业绩了。别人也可以通过查询当地的这个工程业绩，也能知道我们公司有成功的案例就在当地了。算是度过了这么一关吧，如果有些你在当地没有实际项目的话，要选择你也是很难。

【同期声，钟】我们现在中东其他（它）的一些地方，比如说卡塔尔 黎巴嫩 迪拜 约旦 阿曼这些地方，他们也介绍客户给我们了，就是因为我们已经有很多成功的案例了。

【旁白】2019年，他们从300多家供应商里脱颖而出，一举中标，拿下了沙特吉达香格里拉酒店木地板供应业务。钟建丽分析原因说：

【同期声，钟】我觉得很重要的一个原因嘛，就是客户他比较信任我们这个质量，我是喜欢给客户惊喜的人，竞争这个项目的时候，客户看了所有的这个木地板后说，就你们了。

他要求的其实a-b级就够了。我们给他的都是a级货，但是我们报的价格又是别的厂家的a-b级货的价格，所以你说客户能不选你嘛。就是想客户他想要什么，我们能不能做到最好，做不到，我们就不要接这个项目，就宁愿不做，也不要做中间的。

【旁白】钟建丽的销售做得很顺利，也部分得益于赵思敏的采购不掉链子。谈到如何筛选供应商，赵思敏道出了他的秘诀，那就是——除了依靠国际认证的标准质量管理体系和第三方权威机构对产品质量严格检验检测以外，最重要的是要看供应商的为人。

【同期声，赵】什么样的人做什么样的事！如果这个老板本身质量意识不行，质量意识很差，那东西也做不好，如果老板这个质量意识很强，他一天到晚抓质量，他哪怕没有ISO9000认证体系这一套，他也能把它做好。

【旁白】赵思敏为了把好产品质量关，自己公司也做了ISO9000的质量体系认证，而且是请认证界里比较严格的德国TUV做的。除此之外，他还有一个“低价优质”的另类思维。

【同期声，赵】我们外贸里面我看到的现象可能和国内的那个销售不一样，外贸销售里面价格最低的反而可能是质量最好的。因为他有批量化，他经常做，他是这样把成本降下来的。这个东西你要是之前没干过的话，重新开模啊，重新调整这个质量参数啊，都是需要钱的，都需要成本的。

【同期声，钟】我们也有一个质量管理体系的一个标准的，他首先不管它再好还是再差，他必须要达到这个标准线，我们才去考虑他。我们也有一个这个厂的环境，假如他连卫生意识没有，比如说你做的是这个喷涂的这样的一个东西，你放的这么脏的环境里面，他打包一下就黑掉了，这个东西呈现给客户叫要吓死人了。

【旁白】外贸公司的客户都是外国人，诚信是做生意的首要原则，文化的了解和认同也会有影响。沙特等中东国家的文化与我国截然不同，但赵思敏夫妇的业务却从未因此受到影响。

【同期声，钟】机会永远都是留给有准备的人。我从第一天接触中东开始，我就去熟读中东的宗教、信仰，他们的礼仪，包括他们的这个见面礼，包括他们的这个风俗习惯，包括他们的这个报关，他们的港口要求，就是从一开始就去深入的去了解这个东西。因为你要帮助别人，你首先要了解别人，要做服务，你要知道你的服务对象喜欢什么。从04年到现在还没有出现过因为这个冲突影响我们生意的东西。十二年没坏过一笔帐，这是我们的真正非常好的一个业绩。

【同期声，赵】挣钱是第一天性，其余的东西他都可以克服的。只要他能挣钱，他都能克服一切。差异都是在冲突的时候才被放大。如果大家都赚钱的时候，差异都可以克服的，大家都忽略了对吧。

【旁白】十多年做下来，如今的上海准亿稳步发展，即使在疫情如此严峻的当下，赵思敏夫妇依然泰然自若。是因为储备充足，还是顺势而为、蓄势待发呢？

【同期声，钟】我觉得就是在危机的时候啊，不管你公司多大多小，其实是给你一个时间去细查你自己公司还有哪些东西做得不足，哪些产品，哪些东西我们能够更加深挖的，其实，做好内功了，当人家都筛选，就像他说的大浪淘沙，划下去一批的时候，你又变成佼佼者了。

我们在15年的时候，有危机的时候，你知道我是怎么激励我的团队的。每一个人要想跳的高，你必须要先蹲下来，你要不学会蹲，你想反弹上去是不可能的，你站着是跳不高的，任何时候你都会有觉得有危机感。所以我在有机会的时候，我的心态很好，因为危机可能就要来了。但是有危机的时候我心态也很好，因为机会就要来了，所以任何时候保持好的心态。

【旁白】常言道：机会都是留给有准备的人的。赵思敏夫妇的成功再一次印证了这句话。如果说，他们过去的“准备”是学习和钻研，那么，今天的“准备”就是“先蹲下来”、潜心思考，就是“危”中寻“机”、蓄势待发。相信危机过后他们一定会迎来更加灿烂的明天！