审时度势，果敢坚持

【旁白】林青，一位外表秀美靓丽的女性，骨子里却有股男人的果敢与拼劲。她在面临生活和事业中的一些选择时，往往非常果断，说干就干。同时，又懂得审时度势，顽强坚持。让我们一起来看她的故事。

【同期声】我叫林青，来自新疆克拉玛依，在上海已经居住了26年多了。（我年轻时）就像现在很多的年轻人一样，我不知道我喜欢什么，但是知道，当时的那个工作以及它的未来，不是我喜欢的。1993年，一个偶然的机会，我有一个朋友的朋友，他说他想到以色列去做勤工俭学。我一听说，他有机会离开克拉玛依，我就给领导递了一份辞职报告和勤工俭学证书，然后我们当时的院长，他也非常支持，他也很开通，（给我办了停薪留职）。

【旁白】1995年的夏天，从新疆石油局下属单位克拉玛依教育学院团委书记的岗位上停薪留职，已在以色列勤工俭学、艰难打拼了两年的林青，忽然接到了一个远房亲戚转来的一份香港凡尔赛灯饰有限公司招聘的传真，他们要招一位上海销售公司的总经理。从无销售经验的林青只能如实告诉对方自己的经历，并谈了对销售工作的看法。没想到，她的诚实和新奇的思维、大胆的想法得到了香港老板的认可，当即决定聘任她为上海销售公司总经理。

【同期声】这个公司对我来讲，都是一种挑战。其实我人生中，我一直喜欢挑战，我一直喜欢新的东西。那我自己可能在销售过程中不拘一格，我没有认为任何销售产品，它有那么多的需要遵循谁的销售方式去，我觉得凡是销售成功的案例，无论是跨行的、跨界的，我觉得是只要能拿来为你所用的，它都是好的。所以，我在销售过程中比较轻松，也比较随意的驾驭。

【旁白】1997年，原定四年的停薪留职到期了，是回新疆石油局原单位，还是辞去公职继续留在上海凡尔赛？这一次的选择让林青有些为难，但她父亲的一番话激励她下了决心。

【同期声】我父亲的话说，你能去给资本家做生意，你为什么不能给我们油田做生意。他说你回来，刚好我们在上海，我们克拉玛依油田盖了一个石油大厦宾馆，筹建处缺人，我刚好就在这筹建处这块呢就开始工作了。

【旁白】2000年2月26日，林青在企业组织的招投标中，中标承包经营上海克拉玛依大厦宾馆内部的小卖部，她依托上海克拉玛依大厦宾馆的新疆背景和自己多年生长、生活在新疆的优势，除继续经营酒店客人的日常用品外，增加了部分新疆特色产品。为便于经营，后来又成立了上海青狮工贸有限公司。由于宾馆位置并不太好，每天路过的人很少，生意一时难以拓展，但这并没有难倒林青。

【同期声】那这个地方的位置不好，它不能动我可以动嘛，所以我就走出去，我就抱着我的产品，拍的照片、图片，我的第一步就是把这些东西推给那些直接能够了解，不需要介绍的有需求的（人）。

【旁白】为了节约成本，林青一次性考了汽车驾驶B照，一个人担起了推销、送货、搬运等全部工作。可经过一段时间后，林青发现，这种经营方式门槛很低，只要有一定的资金，谁都可以做。面对这种情况，自己该怎样超越竞争对手呢？她首先想到了增加产品类别。

【同期声】从开始做这个农副产品开始，就是选择的大的方向啊我认为就没有错。那当我们做单一的产品的时候，它的盈利点就很单一，如果我们做的产品是多样化的，它会在不同的季节，不同的农作物生长的时期以及不同的品类需求上，它的面就会很宽，所以品类越宽，人们的选择越大。

【旁白】食品经营是一个良心工程，在选择产品的时候，林青特别慎重，最初主要靠自己试吃，然后凭自己的生活常识及对食品专业知识的了解进行选择性采购。

【同期声】在市场上产品很多，产品有很多在当地可能卖的很好，但是我不会去选，因为我凭我自己的以及以往的知识、经验以及我在相关的书籍中去查阅的，尤其是一些产品的背标，是我买所有的产品，销售所有产品我必须要看的，这是第一个；第二个它有没有卖点，这个是我自己根据我的经验来的，如果这个产品它很好吃，但是它在我们上海的市场上来讲，它同类的产品可能更多，它没有卖点，我也不会选择。如果这个产品推荐下来，它不能够给我的客户带来利益，或者能带来与众不同的效果，那这种东西推荐又有什么意义呢。所以，我觉得这个可能也非常重要。

【旁白】选择产品，除了关注产品背标的内容、卖点之外，林青还特别重视产品食用的安全性和健康性。

【同期声】市面上卖的很多的卡瓦斯都是碳酸饮料，它的气都是二氧化碳注入，可是我们的这个里面的气体它是蜂蜜、麦芽、啤酒花、酵母，这种进行了一个天然的发酵，尽管它里面也添加了山梨酸钾的稳定剂，但是相对于其它的卡瓦斯的饮料，我认为它更健康，更有利于人们来饮用和消化。

【旁白】时间一长，林青选品的经验越来越丰富，她已经不满足于简单的口感、安全性和健康性选择，而是越来越看重产品的附加值和流行趋势。此外，她希望在产品的包装设计上，适当保留新疆特色之外，更多的融入时尚元素，让年轻人接受并喜欢。

【同期声】在产品的包装设计这块，我觉得唯一的产品从新疆出来，那我要让这个产品走到全国各地去，我就在文化理念的宣传上面，民族的、世界的是吧，那我觉得在这个上面，怎么样能够把它的民族的要素和经典能够拿出来做一些深化、提炼，让它既代表有新疆的东西在里面，但是它也符合时代的时尚元素在哪儿，在包装上面也进行调整。

【旁白】除了选择现有的成熟产品，林青还想到了将新疆农产品品质标准化，她注册了自己的“开喜古丽”和“小零嘴儿”两个品牌，希望借此逐步实现产品品质的标准化，进一步巩固新疆产品在客户心目中的地位。

【同期声】其实我们新疆的农副产品特别好，它的口碑很好，但是确实没有一个品牌。每到每年的农展会，我们新疆的这个各种的产品过来了，那个标准都不一样，然后每个人卖的价格也不一样，那产地都说是新疆的，那么新疆一百六十万平方公里，哪里的？所以我觉得在农作物产品上我们没有标准化，我们确实东西很好，但是有没有什么标准能让大家买的放心，我觉得这是我想注册开喜古丽这个商标的一个原因。

【旁白】林青过去的销售主要走的是新疆特色餐饮企业及线下团购渠道，如今，她也追随互联网，开发了线上微商城平台“掌上新疆”，并且很快要启动直播带货的销售方式。

【同期声】2015年开始，我们就自己做自己的这个平台“掌上新疆”，那现在在上面订货的客户也还是蛮多的。

【旁白】二十多年来，从不满足现状的林青，在经营新疆酒水饮料和农副产品这个主业之外，还尝试自己开过餐厅，经营过美容院，有成功，也有失败。但不论成功与失败，她都不懊悔，认为自己尽力了，也都是她人生经历的一部分。同时，该坚持还是该关停，每次她都当断则断，毫不犹豫。

【同期声】二月份疫情来了，疫情来了之后新疆这块儿全都是封闭的嘛，人也出不来，我们的餐厅面临这样的一种灾难，别的餐厅也都一样。那这样的情况下，如果我两边都要去做，那我肯定两边都会损失，所以这也是另外一种选择啊，我选择了保留青狮工贸。

【旁白】谈及最重要的经营心得，林青的总结是：对于自己的主业，一定要坚持；同时对顾客要有担当，要有责任心。

【同期声】客户大多数是做熟不做生， 我们在这儿一直存在着。所以我觉得我到现在从2000年开始入这行，自己开始创业到今天，我经常告诉别人，其实我没什么本事，我就是一个很普通的一个女性，只不过是我要强，我做事认真，我说话算话，我有担当，我有责任，我二十年我一直守在这里。

【旁白】有追求，有想法，更有实干精神；有担当，有责任，更能持之以恒。这或许就是林青为什么能成功的原因。